Você já parou para pensar no que leva uma pessoa a adquirir um produto ou serviço? De fato, há vários motivos. Porém, o conceito de jornada de compra facilita a compreensão do processo.

Antigamente, a abordagem de vendas dos empreendedores costumava ser altamente invasiva e agressiva. 

A ideia era interromper o que a pessoa estava fazendo e tentar convencê-la em relação a determinada coisa antes mesmo que houvesse tempo de pensar racionalmente sobre a proposta.

De uns tempos para cá, porém, o marketing de interrupção caiu em desuso. Uma vez que, uma outra estratégia se mostrou mais efetiva para convencer pessoas a determinada ação, isto é, a jornada de compra.

Por isso, vamos te mostrar abaixo o que é o conceito e como o modelo de divulgação funciona. Acompanhe!

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que um consumidor percorre desde o momento em que identifica uma dor ou desejo, até a aquisição da solução.

É um modelo que descreve por quais etapas uma pessoa passa até finalmente tomar uma decisão de compra.

Diferente do marketing tradicional, a jornada de compra não é invasiva e agressiva.

O objetivo do conceito é convidar e guiar o público por um caminho coerente que o deixa mais próximo da vida realizada.

Sendo assim, a jornada de compra faz parte do Inbound Marketing, o qual é uma estratégia de marketing de permissão.

Em resumo, a jornada mostra exatamente em qual estágio comercial o potencial cliente está e o caminho para fazê-lo avançar por todas as etapas até a compra.

Principais etapas da jornada de compra do cliente

A jornada de compra é dividida em quatro etapas: aprendizado e descoberta, consideração da solução, decisão de compra e pós-compra.

1. Aprendizado e descoberta

Primeiramente, o potencial cliente não sabe que tem um problema. Então, ainda precisa descobrir que possui uma necessidade. 

Portanto, a primeira etapa da jornada é o momento em que você deve chamar a atenção do público, despertando sua curiosidade.

Ou seja, você tem que expor seus potenciais a informações relevantes sobre o assunto. Seja por meio de mecanismos de busca, seja por meio de redes sociais.

2. Consideração da solução

Nesta etapa, o consumidor começa a pesquisar e avaliar diferentes opções disponíveis para satisfazer sua necessidade. 

Ele busca informações sobre produtos, compara recursos, preços, avaliações e opiniões de outros consumidores.

Uma pesquisa realizada pela NZN Intelligence revelou que 88% dos consumidores buscam informações sobre os produtos antes de realizar a compra. 

Portanto, é a hora de você apresentar o seu produto, convencendo os potenciais clientes que você tem a melhor opção. 

3. Decisão de compra

Após a fase de consideração, os consumidores chegam à etapa crucial da decisão de compra. 

Eles já têm um conhecimento sólido sobre as opções disponíveis e estão prontos para escolher a melhor alternativa para atender às suas necessidades. 

Aqui, entram em jogo fatores como preferências pessoais, orçamento, disponibilidade e reputação da marca. 

Então, os consumidores podem comparar ofertas, ler detalhes do produto, verificar garantias, analisar políticas de devolução e pesar os prós e contras antes de tomar a decisão final, por exemplo.

Dessa forma, a confiança na marca, a recomendação de outros consumidores e a percepção de valor são elementos-chave que influenciam a escolha do produto ou serviço.

Neste caso, você deve destacar os diferenciais e benefícios da solução do negócio. Oferecer descontos ou bônus que o façam vencer os concorrentes e fechar a venda.

4. Pós-compra

Ao contrário do que muitos pensam, a jornada de compra não termina após a aquisição do produto ou serviço.

Até porque, a experiência do consumidor se desdobra no pós-compra. Eles avaliam sua satisfação com o produto ou serviço e formam opiniões sobre a marca. 

Se a experiência atender ou superar suas expectativas, os clientes ficam satisfeitos, mostram lealdade à marca e fazem recomendações positivas. 

Por outro lado, se a experiência for insatisfatória, os consumidores ficam insatisfeitos, fazem reembolsos ou trocas e até mesmo compartilham suas opiniões negativas com outras pessoas. 

Ou seja, a etapa pós-compra é crucial para a fidelização do cliente, pois uma experiência positiva pode levar a compras futuras. Como também, fortalecer a reputação da marca no mercado.

Qual a diferença entre funil de vendas e jornada de compra?

Embora o funil de vendas e a jornada de compra sejam conceitos pertencentes a estratégia de Inbound Marketing, ambos abordam perspectivas diferentes.

O funil de vendas é uma representação visual do processo pelo qual um potencial cliente passa até se tornar um cliente efetivo. 

É uma estrutura que descreve as etapas do processo de vendas, desde a atração inicial do cliente em potencial até a conversão em venda. 

O funil de vendas geralmente é dividido em três estágios principais: topo do funil, meio do funil  e fundo do funil (BoFu). 

Cada estágio representa diferentes níveis de engajamento do cliente, com estratégias específicas para cada etapa. 

O objetivo do funil de vendas é orientar o cliente em potencial por meio de cada estágio, maximizando as chances de conversão em vendas.

Por outro lado, a jornada de compra é a perspectiva do cliente durante o processo de compra. 

É o caminho que o consumidor percorre desde o momento em que identifica uma necessidade ou desejo até a conclusão da compra. 

A jornada é focada nas ações, emoções e decisões do cliente ao longo do processo. 

Ela descreve as etapas pelas quais um consumidor passa, isto é, conscientização, consideração, decisão e pós-compra. 

O objetivo da jornada é entender o comportamento do cliente e as motivações por trás de suas decisões de compra.

Então, ajudar empresas a desenvolverem estratégias mais eficazes para atender às necessidades dos consumidores em cada estágio.

Conclusão

Por fim, a jornada de compra é um conceito indispensável na estratégia de marketing e vendas de empresas.

Ela dá o direcionamento correto sobre o caminho a ser percorrido para transformar visitantes em leads, leads em clientes e clientes em defensores da marca.

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